От чего зависит выбор эталона экономического поведения. Нравственный выбор - что определяет нравственный выбор человека? Вопросы для самопроверки

Данная статья посвящена анализу психологических механизмов целенаправленного или целеустремленного поведения.

Вы никогда не задумывались о том, почему мы принимаем то или иное решение? Чем обусловлено такое наше поведение? Ведь иногда мы и сами не можем объяснить себе: «почему я поступил именно так». Психологи утверждают, что смогли выделить определенные критерии целеустремленного поведения, которые касаются наших действий и решений направленных на достижение той или иной цели.

Исследователи А. Ньюэлл (учёный в области когнитивной психологии) и Г. Саймон (учёный в области социальных, политических и экономических наук) выделили следующие критерии целеустремленного поведения:

1. Определение подцели .

Если, например, ваша цель закончить ВУЗ, то подцелями будут являться: выбор специальности; поступление в ВУЗ; далее – посещение пар, написание курсовых и т.п.

1. Выбор средств достижения целей и подцелей.

На основе предыдущего примера, этот пункт будет включать в себя, например, выбор ВУЗа; темы для курсовой; выбор вариантов подготовки к парам – устные доклады, написание эссе, тезисов и пр.

1. Избегание повторений .

За счет запоминания и удержания в памяти прошлых событий, мы способны достигать цели и подцели. Для этого нам необходимо избегать повторений, одинаковых действий.

1. Насыщение.

Если мы достигаем состояния, сходного с желаемым, то завершаем действие на том основании, что цель достигнута.

Исходя из вышеописанных критериев, становиться понятно, что существует определенная «система целеустремленного поведения» , благодаря которой мы подсознательно достигаем тех или иных целей. Это своеобразный алгоритм, по которому эта система работает. Но почему мы подчиняемся этой системе?

Существует множество теорий о том, от чего зависит скорость достижения целей, в каких психологических состояниях мы находимся в те или иные периоды, что нас мотивирует, от чего зависит интенсивность нашего поведения и масса других. Объединяет их то, что все они рассматривают поведение человека как своеобразную хронологию – когда заканчивается предыдущее действие, начинается следующее. Так же важным моментом в данной ситуации являются параметры цели. Они оказывают существенное влияние на результаты действия. Эти параметры могут включать в себя, например, трудность цели или ее специфичность. Одним из параметров, на который хотелось бы обратить внимание, является внешние и внутренние цели . Внешние цели мы выполняем для кого-то, а иногда даже посредством кого-то, а вот внутренние цели – это наши желания, мы исполняем их сами перед собой, для себя.

Иногда внешние цели могут трансформироваться во внутренние и наоборот. Подобный вопрос изучал американский психолог Эдвин Лок. В своих экспериментах он просил испытуемых придумать новые способы применения разнообразных предметов. Например, как можно, кроме как по назначению, использовать ручку (орудие защиты, зубочистка, дырокол, палочка для игры на барабане, инструмент для поедания суши и т.п.). Это обычный тест на творческое мышление, но экспериментаторы ставили перед собой иные цели – по мере повышения сложности задания, они фиксировали результаты реакций испытуемых на сложность задачи. Результаты исследования показали, что после того, как цели становятся чрезмерно трудными, улучшение исполнения не происходит. Иначе говоря, участники эксперимента проявили некоторую умеренность, тяготение к «золотой середине»: если задание было слишком легким, то они намеревались сделать больше, чем требовалось, а если было слишком трудным - меньше, чем требовалось.

Объяснить этот факт можно с помощью так называемого «якорного эффекта» (эффекта привязки). Испытуемые сохраняли некоторую приверженность первоначальной, собственной цели.

Мы можем сделать вывод о том, что иногда наши поступки и действия на пути к целям зависят от неких внутренних «якорей», сформированных в процессе нашего развития, а возможно и навязанных кем-то другим (родителями, друзьями, СМИ, рекламой). Мы своими действиями как бы стараемся держаться на уровне. На том уровне, на котором видим себя, которому, якобы, соответствуем. Мы неосознанно выбираем то, как нам действовать, поступать, исходя из своеобразной внутренней картины мира . И не важно, есть ли у нас силы и способности справиться с более сложными задачами – мы будем «подгонять» свои действия под образец.

Окружение формирует личность человека или человек выбирает круг общения, отталкиваясь от заложенных в нем изначально черт характера?

Здесь есть 2 очевидных точки зрения:

• таланты и характер заложены в человеке с рождения, выбирая людей, он стремится восполнить недостающие навыки либо найти поддержку;
• сознание и поступки людей напрямую зависят от их окружения, под его влиянием может меняться личность человека, его предпочтения и свойства характера.

Некоторые считаю, что человек не сможет измениться в лучшую сторону, если окружающие люди его не поддерживают, а наоборот, порицают и высмеивают. Попробуем проанализировать разные ситуации и выяснить, насколько друзья, родственники, коллеги и даже соседи влияют на наше сознание и поведение. Иначе говоря, рассмотрим, насколько сильное влияние окружения на личность человека.

“Попытка встать с колен”

Итак, представьте себе человека, это может быть женщина или мужчина, который считает каждую копейку, отказывает себе в дорогих покупках и постоянно занимает деньги у соседей. Но, приходит день, когда такой человек решает кардинально изменить свой уровень и образ жизни, забыв про старые привычки навсегда. Он увлекается своим внутренним миром, начинает читать литературу, в которой ищет . Учится смотреть на мир позитивно, ища во всех происходящих событиях только положительные стороны. В общем, решает построить жизнь не по привычным канонам, а по своим внутренним предпочтениям.

А теперь представьте, что такой человек каждый вечер вынужден встречаться с людьми, подрывающими его решительность. Они готовы высмеять его взгляды, желание измениться и начать жить на качественно новом уровне. Приобретенная уверенность, которая еще не была подкреплена реальными достижениями, к сожалению, уступит место сомнениям, страхам и опасениям. И человек, скорее всего, быстро вернется к прежнему образу и стилю жизни, опускаясь на колени. Получается, что влияние окружения на личность очевидно.

Кто же действительно может повлиять на сознание человека? Это могут быть его самые близкие друзья, родители, коллеги, родственники, соседи, даже случайные прохожие. Наше окружение достаточно велико, и каждый человек оказывает воздействие на намерения и поступки. Разве может себе позволить один человек не обращать внимания на цели и игнорировать оценки со стороны окружающей среды? Даже если люди и осознают, что мнение и взгляды среды дикие и жестокие, а влияние окружения на личность разрушительно, часто со временем соглашаются с ними.

Проанализируйте свое окружение: 8 вопросов себе

Среда оказывает огромное влияние на развитие, мысли и убеждения каждого из нас. Но, люди имеют право на гармоничное развитие и свой собственный личностный рост. Если вы не удовлетворены жизнью, попробуйте провести небольшой эксперимент. Ответьте на предложенные ниже вопросы, чтобы оценить влияние окружения на вашу жизнь:

• 1. Какие люди окружают вас каждый день?
• 2. На что окружающие готовы пойти, чтобы вы стали немного лучше и счастливее?
• 3. Насколько общение с ними полезно и приносит ли оно вам удовольствие?

Как только вы найдете ответы на все вопросы, постарайтесь оценить количество времени, проведенное с каждый другом, членом семьи, коллегой. Оказывает ли такое общение положительное воздействие на развитие вашей личности? Если вы не можете ответить и однозначно оценить влияние вашего окружения на вас, то попробуйте подумать над следующими вопросами:

• 4. Что близкие люди посоветовали вам посмотреть, прочесть или послушать?
• 5. Какие места они посоветовали посетить?
• 6. На какие мысли наводит общение с ними?
• 7. Какие эмоции и чувства они вызывают?

И еще один, контрольный вопрос.

• 8. Помогают ли окружающие вас люди развиваться и расти в выбранном вами направлении?

Ответы на эти вопросы позволяют провести небольшой анализ собственной жизни и с другой стороны посмотреть на влияние ближайшего окружения. Если вы стоите на месте, и никто не может вам помочь, а тем более, поддержать, то ответ очевиден. Задумайтесь над расширением или вовсе сменой круга общения, так как влияние ближайшего окружения на сегодняшний день разрушает вашу личность.

Смените окружение: кардинальные действия

Люди, которые вызывают у своих знакомых или близких, чувство страха, апатию или раздражение, называются ”токсичными”. Может быть, вы замечали, как после безобидного разговора с таким человеком у вас начинает болеть голова, портится настроение? Если да, то смело рвите с ним все возможные контакты. Лучше одному проводить свободное время, чем тратить его на негативные, разрушающие разговоры. Общаясь с такими друзьями, вы крадете время у себя самого. В этом случае лучше сразу сказать таким друзьям или коллегам ”нет”, чем общаться с ними, стараясь всегда оставаться вежливыми и внимательными персонами, тратя свою энергию и ресурсы на них. Не стоит недооценивать влияние социального окружения на ваше развитие.

К сожалению, после проведенного анализа, может оказаться, что более половины всех ваших родственников, знакомых, коллег или друзей – ”токсичные” люди. Значит, пришло время расширить свой круг общения, уделив большее внимание тем людям, которые вдохновляют или мотивируют вас. Попробуйте познакомиться с новыми людьми, цели, стремление и желания которых будут совпадать с вашими. Они смогут помочь вам начать новую жизнь, полную приятных событий и долгожданных побед. Влияние социального окружения на вашу жизнь слишком велико, чтобы подходить к выбору круга общения необдуманно.

В заключение стоит отметить, что нельзя ассоциировать настоящих друзей с людьми, у которых много денег или с которыми вы проводите время на выходных. Обращайте внимание на цели и на жизненную позицию человека. Среди людей много интересных, целеустремленных личностей, способных поддержать вас в сложной ситуации. А среди даже “статусных” знакомых может так и не появиться ни одного человека, который не отвернется от вас при возникновении у вас проблемы.

Новость — 27.08.2018

Вопрос о человеческих ценностях не раз становился предметом психологических исследований.

Наиболее популярной из существующих в настоящее время в психологии теорий ценностей является теория ценностной организации Ш.Шварца. Он описывал ценности как представления человека о желаемом поведении или состоянии, своеобразные жизненные ориентиры, которые расположены в определенном порядке в зависимости от значимости. Также Шварц предположил, что ценности напрямую связаны с универсальными человеческими потребностями – биологическими, социальными и потребностями сохранения группы людей. Согласно его теории, ценности характеризуют отношение личности к другим людям, к себе, к переменам и неопределенности. При этом Шварц, как и другие исследователи, отмечал, что ценности у мужчин и женщин отличаются, и это различие более выражено в странах с высоким уровнем социального равенства. Последнее он объяснял тем, что люди, не испытывающие на себе выраженного давления социальных норм, в большей степени придерживаются ценностей, которые для них по-настоящему значимы. Мужчины чаще ставят на первое место такие ценности, как власть (стремление к доминированию), риск (стремление к переменам) и достижение (личная успешность), а женщины – универсализм (забота о благополучии людей и природы в целом) и благожелательность (забота о близких).

Психологи московского Психологического института Российской академии образования провели свое исследование, применив методику, разработанную Шварцем. В нем приняли участие представители двух поколений – старшего (мужчин и женщин, имеющих детей старше 18 лет) и младшего (их детей).

В результате исследования было выявлено, что ценности у мужчин и женщин начинают значимо отличаться только с возрастом.

В группе младшего поколения, которую преимущественно составляли студенты, как для юношей, так и девушек, оказались наиболее важными такие ценности, как самостоятельность (умение самостоятельно действовать и независимо мыслить), гедонизм (стремление к наслаждению и удовольствиям) и благожелательность.

В старшем поколении мужчины отдавали предпочтение такой ценности, как благожелательность, забота о благополучии близких, и чаще, чем женщины, проявляли стремление к переменам.

Женщины старшего поколения из списка ценностей в первую очередь выбирали безопасность – как себя и своих близких, так и безопасность общества в целом. Для них также представляется важной забота о природе и сохранение традиций.

Исследователи выявили российскую особенность системы ценностей, которая не отмечалась в зарубежных исследованиях. В обеих возрастных группах такой ценности, как безопасность, значительно чаще отдавали предпочтение женщины. Вопрос о том, с чем это связано, может быть предметом дальнейших психологических исследований и психотерапевтической работы.

На протяжении всей жизни человеку приходится делать выбор. В какой университет поступить, на какой машине ездить, или что купить на ужин. Возможность выбирать — это проявление свободной воли и способности строить нашу жизнь так, как мы хотим. Вместе с тем, выбор всегда сопряжен с трудностями. Хотя бы потому, что придется отказываться от одного в пользу другого.

Маркетологи и продавцы на протяжении десятилетий пытались понять психологию принятия решений. И им удалось сделать определенные выводы. Сегодня эти наработки могут помочь интернет-предпринимателям повысить конверсию и превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Что такое выбор?

Начнем с основ. Американская компания Merriam-Webster, издатель справочников и словарей, определяет принятие решения так — это возможность выбирать между двумя и более позициями.

Так называемая «теория выбора» Уильяма Глассера (William Glasser) основывается на том, что человек делает выбор, дабы удовлетворить пять своих основных потребностей: безопасность, любовь, самореализация, свобода и развлечения.

Шина Айенгар (Sheena Iyengar), профессор Колумбийского университета Бизнеса, изучающая психологию выбора, предлагает третье определение: «Выбор — это предпочтение человека. Есть люди, замечающие даже малейшие различия между, казалось бы, одинаковыми вещами. Именно в том, чтобы выбрать один продукт из двух на первый взгляд идентичных, и кроется суть явления».

О предпочтениях

Есть еще один термин — предпочтения человека. В соответствии с теорией Merriam-Webster: «Это склонность, связанная с темпераментом или мировоззрением, иногда неосознанное решение».

Предпочтения заложены в нашем сознании. Они формируются на протяжении всей жизни, и часто человек даже не может объяснить, почему ему нравится определенная вещь.

Например, кто-то больше хочет завести собаку, чем кошку. Из-за чего? Причина в том, что собаки более дружелюбны, привлекательны и добры. Большинство людей смогут ответить на этот вопрос. С другой стороны, многие не найдут объяснения тому, почему они предпочитают красный цвет синему. Им нравится — и все. В этом и состоит разница между осознанными и неосознанными предпочтениями.

Ассоциации и их влияние на поведение

В психологии ассоциации определяются как «часто неосознанная реакция в ответ на раздражитель». Был проведен эксперимент, по результатам которого определено влияние ассоциаций на поведение человека.

В исследовании принимали участие две группы людей. Одной было предложено прочесть фразу «желтый банан», другой — «желтое небо». В первом случае заминок не возникло, а во втором — большинство людей запнулись перед тем, как произнести «небо», и удивились именно такой связи слов. Этот эксперимент демонстрирует то, что ассоциации чаще всего возникают на бессознательном уровне.

Ассоциации и выбор

Ассоциации оказывают большое влияние на то, какой выбор сделает человек. И это доказывается еще одним экспериментом, проведенный в 2001 году Фредериком Броше (Frederic Brochet). Ученый предложил респондентам оценить вино из двух разных бутылок. Он упомянул о том, что один из предоставленных экземпляров стоит дороже второго. На деле же в две бутылки налили одинаковый напиток. Большинство людей, попробовав оба вида, сказали, что дорогой — вкуснее и «интереснее», тогда как дешевый проигрывает по многим параметрам, и отдали предпочтение первому.

Результаты эксперимента демонстрируют связь между ассоциациями и выбором. Дорогой — значит качественный, лучший. И поэтому именно данный товар более популярен. Проблема таких неосознанных ассоциаций в том, что они исключают понимание реального качества продукции.

Предпочтения и выбор

Как было сказано выше, предпочтения бывают осознанными и неосознанными. Второе в психологии относят к поведенческим тенденциям, влияющим на выбор человека. Перечислим четыре фактора, определяющих бессознательное принятие решения.

1. Выбор зависит от «первого впечатления»

Зачастую человек делает выбор, исходя из первичной информации, полученной о продукте. Например, когда вы платите $10 за шампунь, и видите его же на распродаже по $8, то понятно, какой вариант покажется вам более выгодным. При этом, если ранее вы покупали тот же шампунь за $12, и увидели цену в $10, то вы с радостью заплатите эту сумму.

2. Выбор зависит от контекста

Контекст, в котором представлена ситуация, также влияет на принятия решения. Следующее исследование демонстрирует это. Четырем свидетелям ДТП было предложено сказать, с какой скоростью двигались автомобили, когда произошел удар. Для каждого из них ситуация была описана одинаково, изменены только характеристики происшествия: «соприкоснулись», «ударились», «столкнулись», и «разбились». Свидетели назвали скорость соответственно: 31, 34, 38 и 41 миль/час.

3. Выбор зависит от окружения

Многие называют это «стадным чувством» — когда новый человек в группе выбирает то же самое, что и большинство других членов сообщества. Он делает это потому, что боится выделиться и навлечь на себя осуждение.

4. Выбор зависит от «страха потери»

«Страх потери» — известная в психологии теория, она применима и к тому, как человек делает выбор. Если он боится потерять или упустить какую-либо вещь, то наверняка выберет именно ее — просто потому, что потом ее не будет.

Почему выбирать всегда сложно?

«Три месяца назад я собрал вещи и переехал в другой город, потому что подписал контракт на работу с компанией, о существовании которой узнал совсем недавно» или «Вчера я купил два вида сыра, оба никогда не пробовал».

Очевидно, что ошибка в выборе сыра является гораздо менее болезненной, чем выбор неудачного места работы. Кроме того, сыр можно просто не есть, или вернуть в магазин, то есть изменить свое решение. И все же, человек, который это написал, сказал, что выбрать переезд в другой город ему было гораздо проще, чем взять сыр.

В среднем, в супермаркете бывает в наличии более 30 000 наименований разных продуктов. Даже без проведения экспериментов можно сказать, что выбор сложно сделать, когда перед глазами такое количество товаров.

Шина Айенгар провела эксперимент в магазине города Пало-Альто, где было представлено 348 видов варенья. Она вынесла стенд с 6-ю сортами за пределы магазина и увидела, что прохожие мало обращают внимание на представленные продукты. Когда на стенд добавили баночки с другими сортами, желающих попробовать джемы прибавилось, но выбор покупатели делали долго.

Такой вот парадокс: предлагаешь меньше — не обратят внимания, предлагаешь больше — потребители мучаются с выбором. Нужно искать «золотую середину».

Выбор требует энергии

«Я стараюсь сократить возможность выбора в мелочах. Не хочу думать о том, что мне заказать на обед, или что носить. Потому что есть слишком много других вопросов, по которым нужно принимать решения» — так однажды сказал Барак Обама, президент США.

И не только он следует этой логике. Создатель социальной сети Facebook Марк Цукерберг, и «отец» корпорации Apple Стив Джобс носили каждый день практически одно и то же. И не потому, что они не разбираются в моде. Выбор требует напряжения и провоцирует усталость.

Как облегчить процесс принятия решения?

Есть некоторые решения, которые никогда не будут даваться легко. Но к счастью для маркетологов и продавцов, это не относится к ним. Есть конкретные и вполне реальные способы, с помощью которых можно сделать процесс покупки приятнее и проще. Эти методы почерпнуты из книги «Как облегчить выбор» уже известной нам Шины Айенгар.

1.Сократите ассортимент

Столкнувшись с проблемой изобилия, люди с меньшей вероятностью что-то выберут. Об этом мы писали выше. Хитрость заключается в том, чтобы найти баланс между слишком широким ассортиментом и достаточным количеством товара. Это сложно, но если компании удастся это сделать, успех обеспечен. Когда производитель Proctor&Gamble сократил линейку Head&Shoulders с 26 до 15 продуктов, продажи увеличились на 10%.

2. Больше конкретики

«Чтобы люди быстрее определялись с выбором, они должны четко понимать возможную выгоду от покупки того или иного товара» — говорит Шина Айенгар.

3. Классифицируйте продукты

Вспомните супермаркет, где в наличии находится более 30 000 товаров. А теперь представьте, что молоко будет стоять на полке рядом с шампунями, а мыло — рядом с мясом. Это хаос. Поэтому работают умные мерчандайзеры, и мы, заходя в супермаркет, не чувствуем себя потерянными в таком изобилии.

4. Начните с простого

Если бы вам предложили укомплектовать самостоятельно автомобиль, с чего бы вы начали? Немецкий производитель автомобилей предоставил возможность покупателям создать свою модель машины. Выяснилось, что когда сначала давалось меньше позиций для выбора, то решения принимались медленно. После, выбирая из 56-ти различных цветов для автомобиля, потребители стали более активными.

Выбор может быть трудным, но мозг человека действительно способен на многое, ведь известно, что для имитации 1 секунды мыслительного процесса понадобится 82 944 процессора.

Начиная с простого, и постепенно усложняя выбор, вы делаете принятие решения легче, чем в случае, когда вы предоставляете сразу много альтернатив.